銷售技巧培訓(xùn)時間：2022.06.24匯報人：XXX2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)SALES TRAINING COURSEWARE

目錄/CONCENTS2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

良好的銷售心態(tài)2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

“銷售”的定義銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。銷售人員的心態(tài)積極、樂觀、自信、熱情態(tài)度決定成功！正確的銷售態(tài)度自然自信親切真誠認真負責(zé)輕松融洽

有目標(biāo)，才有行動的方向和動力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感。設(shè)立目標(biāo)的原則設(shè)立目標(biāo)具體的；可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）；可達到的（不難也不易；有時間限制的；與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品)。

售前準備2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

硬件設(shè)施準備——柜臺陳列陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次；吸引顧客目光，增加成交機會陳列要點干凈；整齊；統(tǒng)一；標(biāo)準其它硬件設(shè)施準備宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子；試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽；文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本

軟件設(shè)施準備

銷售的五個步驟2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。第一步：迎接顧客 打招呼小Tips

接近顧客的時機當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時；當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時；當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時；當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時；當(dāng)顧客與你目光相對時。

“您好，歡迎光臨。這是某某彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是某某的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”接近顧客話術(shù)示范

要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程。第二步：了解需要了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認需要。

“機會” 和“需要”通過正確詢問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”對愿意多說話的顧客——開放式尋問怎么樣哪方面為什么“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”/“您為什么不化一下妝呢？”

“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為 您免費設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？或者有沒有是不是贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客。贊美小Tips真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美 贊美時目光要注視顧客具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方

根據(jù)需求確定產(chǎn)品推薦你所確定的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要。第三步：推介合適的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品你的產(chǎn)品知識+顧客的需要顧客的消費能力=適合的產(chǎn)品

講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果2、推薦產(chǎn)品第三步：連帶銷售: 1.售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則

請注意:適當(dāng)提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品

養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單！！連帶銷售: 2.售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）

掌握時機，促成交易第五步：完成銷售購買訊號有哪些？討價還價問售后服務(wù)仔細查看資料肢體語言問使用方法要求試用

售后服務(wù)2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？找準時機，介紹好處，填寫顧客檔案，表示感謝，作出承諾。建立顧客檔案填寫顧客檔案送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運用顧客檔案運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品——提升平均訂單讓顧客成為你的忠實顧客——提高成交率幫你形成穩(wěn)定的顧客群——增加顧客人數(shù)提高銷售業(yè)績

何時運用？1、馬上運用 2、電話送“關(guān)懷”時 3、與顧客再見面時運用 4、處理顧客抱怨時運用1、馬上運用建立良好關(guān)系的開端記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”2、電話送關(guān)懷時運用使良好關(guān)系進一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯 根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通 最新產(chǎn)品、促銷活動信息

3、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關(guān)系根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議4、處理顧客抱怨時運用維護你與顧客的良好關(guān)系表示同理心、安撫顧客情緒；根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因；給予改善建議

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