導(dǎo)購員銷售技巧 勤勞奮斗·誠懇實(shí)在·銷售技巧·尊敬職業(yè)銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念

目錄

顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧第一部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)

假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法六種收尾技法

收尾注意事項(xiàng)不要讓第三者介入。盡量縮短簽約時(shí)間，明確說明合同條款。因?yàn)殡p方都很緊張，不要開玩笑。不要太興奮，要沉著。使顧客產(chǎn)生信任感“你真會(huì)買東西……”在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。

顧客心理分析第二部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧第三部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性， 他們的購物狀況是：直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)不喜歡閑逛不喜歡羅嗦的介紹勸說看中產(chǎn)品下決定快仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁買與不買理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大接待男性顧客的你須注意：男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說出產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。

兒童消費(fèi)心理電視商店同伴網(wǎng)絡(luò)兒童消費(fèi)并不能完全自己做主,他們主要受到父母同伴或者同學(xué)教師廣告及商家的影響青年消費(fèi)心理追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性突出個(gè)性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng)中年消費(fèi)心理理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小計(jì)劃性強(qiáng),盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小老年消費(fèi)心理商品追求實(shí)用性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為理智消費(fèi)追求便利,要求得到良好的售后服務(wù)

銷售溝通技巧第四部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

說的技巧第五部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

情景應(yīng)對(duì)顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問您喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購！顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！

情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有…………”顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。

情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問題）顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過商品，我們?cè)诒镜氐睦项櫩投加蠿XX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，您試試好嗎？顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！

情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？XXXXX這款就很適合您！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒辦法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過段時(shí)間來看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！

情景應(yīng)對(duì)： （壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。

價(jià)格類型異議

價(jià)格異議處理實(shí)例你們的價(jià)格太貴了!—“價(jià)格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說?！彼蜋C(jī)架對(duì)我沒太大意義!—“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下。”別人買了產(chǎn)品還可以送咖啡壺,你們這邊怎么沒優(yōu)惠?—“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)說明一下！”產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)降價(jià)促銷,我等你們降價(jià)再買?！斑@款產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先,不會(huì)有大幅度的降價(jià),您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了!”價(jià)格經(jīng)常降的,我等你們降價(jià)了再買!“其實(shí)產(chǎn)品它是耐用消費(fèi)品,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時(shí)候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的?！蹦阏f你的價(jià)格是最低的,我上次在蘇寧看到的就比你低50元!—“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢(shì)，您來了解一下吧！”

品牌認(rèn)知類型異議

外觀異議處理技巧通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

外觀異議處理實(shí)例你們的外觀不好看!—“我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！”你們樣子好象不怎樣！“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計(jì)，加上這款電視最大的賣點(diǎn)就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實(shí)、自然層次更加豐富、更接近自然色，價(jià)格也非常實(shí)惠，賣得非常好呢。”

終端導(dǎo)購銷售十二式第六部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

導(dǎo)購員銷售技巧 勤勞奮斗·誠懇實(shí)在·銷售技巧·尊敬職業(yè)銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念