導購員銷售技巧 勤勞奮斗·誠懇實在·銷售技巧·尊敬職業(yè)銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念

目錄

顧客購買信號及應(yīng)對技巧第一部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

發(fā)現(xiàn)適當?shù)氖瘴矙C會

假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導暗示法累計決定法六種收尾技法

收尾注意事項不要讓第三者介入。盡量縮短簽約時間，明確說明合同條款。因為雙方都很緊張，不要開玩笑。不要太興奮，要沉著。使顧客產(chǎn)生信任感“你真會買東西……”在顧客面前重復約定事項。

顧客心理分析第二部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

不同類型消費者應(yīng)對技巧第三部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

男性顧客的性格絕對不同于女性， 他們的購物狀況是：直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)不喜歡閑逛不喜歡羅嗦的介紹勸說看中產(chǎn)品下決定快仔細看產(chǎn)品的單頁買與不買理由簡單，心理變化不會很大接待男性顧客的你須注意：男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點，但要敏捷又簡單。

兒童消費心理電視商店同伴網(wǎng)絡(luò)兒童消費并不能完全自己做主,他們主要受到父母同伴或者同學教師廣告及商家的影響青年消費心理追求時尚,表現(xiàn)個性突出個性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動性強中年消費心理理智性強,沖動性小計劃性強,盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小老年消費心理商品追求實用性消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強的補償性消費心理消費習慣穩(wěn)定,消費行為理智消費追求便利,要求得到良好的售后服務(wù)

銷售溝通技巧第四部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

說的技巧第五部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

情景應(yīng)對顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。請問您喜歡哪一種風格呢？應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風格呢？應(yīng)對：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購！顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應(yīng)對：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！

情景應(yīng)對：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動快要結(jié)束了，您一定要把握時機喲。這樣吧，我再給您申請一個贈品好吧。應(yīng)對：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有…………”顧客：你當然說你們是最好的喲應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。

情景應(yīng)對：（先解決信任問題）顧客：你當然說你們是最好的！應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有XXX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個給您服務(wù)的機會，也給自己一個機會，您試試好嗎？顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對：你又買不完所有的！

情景應(yīng)對：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風格與特色。應(yīng)對：我們公司推崇獨特的風格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點？XXXXX這款就很適合您！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？?yīng)對：公司有規(guī)定，我也沒辦法！應(yīng)對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。應(yīng)對：我們從不打折！

情景應(yīng)對： （壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規(guī)范的，是實實在在的，您就買個放心。

價格類型異議

價格異議處理實例你們的價格太貴了!—“價格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說?！彼蜋C架對我沒太大意義!—“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下?！眲e人買了產(chǎn)品還可以送咖啡壺,你們這邊怎么沒優(yōu)惠?—“每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，我給您詳細說明一下！”產(chǎn)品經(jīng)常會降價促銷,我等你們降價再買。—“這款產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先,不會有大幅度的降價,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了!”價格經(jīng)常降的,我等你們降價了再買!“其實產(chǎn)品它是耐用消費品,降價往往是因為產(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價格肯定是很實惠的?！蹦阏f你的價格是最低的,我上次在蘇寧看到的就比你低50元!—“每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！”

品牌認知類型異議

外觀異議處理技巧通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機如顧客對外觀特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點

外觀異議處理實例你們的外觀不好看!—“我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！”你們樣子好象不怎樣！“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢?！?/p>

終端導購銷售十二式第六部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

導購員銷售技巧 勤勞奮斗·誠懇實在·銷售技巧·尊敬職業(yè)銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念